COME SCRIVERE DESCRIZIONI PRODOTTO CON IL COPYWRITING
Il copywriting è l’arte di scrivere parole che vendono. Non si tratta solo di dire alle persone che il tuo prodotto è eccezionale e che dovrebbero comprarlo.
Si tratta di prendere il tempo per capire cosa spinge i tuoi potenziali clienti ad agire e quindi a utilizzare un linguaggio che risuonerà con loro per fargli compiere una azione.
In questo articolo andremo ad approfondire come funziona un materiale scritto in copywriting e perchè è importante che tu lo utilizzi quando devi scrivere delle descrizioni dei tuoi prodotti.
È una forma di marketing che viene utilizzata per generare una risposta diretta, una azione o in gergo tecnico una “conversione”.
Il copywriting può essere qualsiasi cosa, da uno spot televisivo, un post sui social media, una campagna e-mail, un banner pubblicitario digitale, una pagina di destinazione o un post sul blog. Lo scopo è quello di rendere il loro messaggio accattivante e pertinente per il pubblico che stanno cercando di raggiungere.
I copywriter hanno il potere di aumentare le vendite indipendentemente dal prodotto, a parità di prodotto con le stesse immagini delle ottime descrizioni e argomentazioni di vendita possono davvero fare la differenza sopratutto sul web dove l’ambiente “asettico” ci impedisce di toccare con mano o indossare un prodotto.
Le immagini possono darci una idea, trasmetterci un buon feeling ma sta al copywriting l’arduo compito di guidare la nostra esperienza e farla diventare multisensoriale.
Per questo molte volte viene ignorato o ritenuto marginale all’interno di un e-commerce dove si pensa che le immagini o le grafiche abbiamo una importanza maggiore. Per utilizzare una metafora in un e-commerce il Copy svolge lo stesso ruolo di un commesso esperto in un negozio fisico.
Una volta scoperto lo “stimolo” ovvero il nostro “prodotto” deve accompagnarci nelle fasi successive che portano alla vendita. Deve sapere ridurre i nostri dubbi sul fatto che “sia proprio quello che avevamo bisogno” “ci stia bene” “ci faccia sentire bene” “non ci faccia sentire in colpa dopo averlo comprato” e così via.
Aiuta a fornire ai potenziali clienti informazioni su prodotti o servizi come farebbe una amica che ti accompagna a fare shopping e ti aspetta fuori dal camerino per darti un parere sincero su come stai con quel vestito.
I principi di motivazione sono le ragioni alla base della nostra volontà per cui decidiamo di acquistare qualcosa.
Queste ragioni possono essere interne o esterne:
Le motivazioni interne sono cose come la soddisfazione, la felicità e la sicurezza. Se hai studiato un pò psicologia ti ricorderai della famosa piramide di Maslow che suddivide i bisogni dell’individuo a seconda dei bisogni che vengono soddisfatti dall’ambiente in cui vive.
Le motivazioni esterne sono ad esempio i soldi o le ricompense, lo status sociale e il prestigio.
La motivazione di una persona ad acquistare qualcosa dipende dalle sue esigenze personali e dalla sua predisposizione in quel preciso momento.
L’acquisto non è quasi mai davvero su base razionale ma avviene il più delle volte su base emotiva.
Facciamo alcuni esempi:
Mi serve quel vestito perchè devo usarlo in una occasione particolare
Lo voglio comprare perchè è esclusivo di quel preciso marchio e le altre persone mi noteranno perchè è riconoscibile
Lo voglio comprare perchè mi fa stare proprio bene
Lo voglio comprare perchè non ho altri vestiti fatti così o di questo colore
Lo voglio comprare perchè non ne troverò uno simile
Sono tutte motivazioni diverse per lo stesso stimolo: “comprare un vestito” alcune sono su base sociale, esterne altre sono più intime legate a stare bene con noi stessi,alcune sono razionali su una valutazione “soggettiva” ma in realtà sono tutte “razionalizzabili” in quanto tutti noi abbiamo bisogno di convincerci di avere delle buone ragioni razionali per acquistare qualcosa anche quando queste NON ci sono!
Per questo ci serve il copy e delle descrizioni emozionali che facciano breccia in questo dialogo interno quando valutiamo di comprare o meno qualcosa.
Se non sai cosa motiva il tuo target di consumatori,nel momento in cui possono incontrare / vedere / provare il tuo prodotto non sarai in grado di commercializzare efficacemente le tue proposte.
Il beneficio quando un cliente acquista da noi
E’ sempre di tipo EMOTIVO
I testi e le descrizioni devono essere quindi interessanti! Servono anche per intrattenere o informare i lettori sui prodotti e narrare il mondo e le storie che girano attorno al nostro brand quindi le capacità di copywriting sono fondamentali per creare pubblicità e altri materiali di marketing che verranno letti dagli esseri umani.
Hai presente che noia i cataloghi? Descrizioni asciutte o interminabili? Dobbiamo evitare proprio di ricadere in questi errori la noia è la nemica dell’emozione, nessuno acquista per noi sopratutto se vogliamo vendere un prodotto di moda!
Il copywriting richiede una ricerca sulle esigenze e sui desideri del pubblico prima di scrivere.
I copywriter devono avere una conoscenza approfondita del loro prodotto o servizio per poter scrivere il messaggio più efficace che persuaderà i clienti ad acquistare.
La descrizione dei prodotti sono un elemento fondamentale e possono essere determinanti nella scelta di acquisto da parte dei visitatori del nostro sito.
I principi della motivazione sono i bisogni umani fondamentali che ci motivano a comprare qualcosa.
Questi bisogni sono: appartenenza, significato, potere e controllo e piacere. Le prime tre esigenze sono legate all’autostima. Riflettono la necessità che la nostra esistenza sia convalidata da altri. L’ultimo è legato all’edonismo e riflette il desiderio di un’esperienza piacevole.
Ci sono quattro principi di motivazione:
Desiderio: il cliente desidera qualcosa di così importante da volerlo acquistare.
Aspettativa: il cliente crede di poter ottenere il risultato desiderato in base alle proprie capacità ed esperienze.
Fiducia: il cliente è fiducioso nella sua capacità di avere successo con poco o nessun aiuto da parte degli altri o da risorse esterne a se stesso.
Emozioni: il cliente prova emozioni verso un prodotto o servizio come gioia, rabbia, tristezza, ansia, eccitazione ecc. Le emozioni spesso portano direttamente alla motivazione e all’azione.
La comprensione di questi principi è importante nel marketing perché i professionisti del marketing possono utilizzarli per capire cosa motiva i consumatori e progettare le loro strategie di conseguenza.
I SETTE PUNTI PER SCRIVERE UNA DESCRIZIONE PRODOTTO EMOZIONALE
NOME: Ogni prodotto ha un nome specifico che lo renda facilmente distinguibile
TONE OF VOICE: A seconda del prodotto e dei valori del nostro brand è necessario impostare un tono di voce coerente come se stessimo parlando con i nostri clienti nel mondo reale
CARATTERISTICHE: Le caratteristiche uniche del nostro prodotto
CONNESSIONE EMOTIVA: Bisogna creare un legame emotivo tra il lettore e il prodotto
SPECIFICHE: Se il prodotto è molto particolare bisogna entrare nei dettagli per fugare ogni dubbio d’acquisto e confermare che la scelta sia la migliore
VALORE: bisogna far comprendere il valore del prodotto e come può impattare sulla vita del cliente
MOTIVAZIONE: Per spingere il cliente bisogna dargli una spinta una giustificazione razionale per cui non si sentai n colpa per spendere i soldi per il prodotto che gli si sta proponendo.
Se sarai in grado di utilizzare questi sette punti nelle tue descrizioni prodotto riuscirai a entrare in sintonia con i tuoi clienti e rendere la loro esperienza di acquisto piacevole e priva di stress. Ricordati sempre che il momento dell’acquisto richiede una “valutazione” decidiamo in quel momento se abbiamo tutte le informazioni per concludere un acquisto o rimandarlo.
Per questo i nostri materiali devono essere “informativi” ma dobbiamo sempre raccontare in maniera interessante.
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