COME FUNZIONANO IL MARKETING E I CANALI DI DISTRIBUZIONE? IN QUESTO ARTICOLO TI PRESENTO IL TERZO QUADRANTE DEL FASHION BUSINESS DESIGNER LO STRUMENTO CHE HO IDEATO PER AIUTARTI NELLA CREAZIONE DEL TUO BRAND DI MODA
Ciao e benvenuti in questa terzo articolo della Fashion Business Academy dove ti spiego come funziona il Canvas partendo dal terzo quadrante quello dedicato al Marketing & Distribution.
Nel precedenti articoli che puoi leggere QUI abbiamo visto la struttura di base del nostro canvas in questo articolo andremo ad approfondire il terzo quadrante dove andremo a sviluppare l’architettura del nostro brand di moda!
PRIMA DI COMINCIARE UN BREVE PROMEMORIA:
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Il Canvas è pensato per essere accompagnato dal mio manuale: “Anche tu vuoi fare lo stilista” alla fine di ogni capitoli trovi gli esercizi per compilare correttamente il canvas se NON l’hai ancora acquistato lo trovi QUI
Siamo arrivati al terzo quadrante del nostro fashion business Canvas dedicato a due ambiti distinti ma in questo modo collegati che sono marketing e distribuzione.
Quindi come andiamo sul mercato e come poi cerchiamo di distribuire quello che abbiamo creato. Non saremmo degli imprenditori se non si solo e solamente della creazione del prodotto senza poi preoccuparci di come i nostri prodotti raggiungeranno i clienti.
OLTRE A CREARE PRODOTTI DOBBIAMO ESSERE IN GRADO DI VENDERLI:
Non esistono prodotti che si vendono da soli quindi noi in primis dovremo impegnarci, dedicare gran parte delle nostre competenze e se non ce l’abbiamo ancora accedere o farsi aiutare appunto da dei professionisti per capire le basi di cosa vuol dire andare sul mercato con un prodotto che non c’è, di un brand al punto che la maggior parte delle volte non esiste.
Partiamo appunto dal marketing distribuzione che è la prima parte è importante che tu definisca quali sono i canali di distribuzione dei tuoi prodotti.
Non tutti i canali di distribuzione sono percorribili contemporaneamente e quindi tu dovrai scegliere soprattutto se vuoi vendere al cliente finale. Si parla di BTC oppure di BTB e quindi vendi a un distributore vendi a qualcuno che poi venderà lui i prodotti ai clienti.
Questa è la mia prima grande distinzione che devi fare se venderai direttamente ai clienti e avrai il beneficio di avere più margine tutto quanto avrai l’onere di pagare tutto quello che serve per arrivare appunto al cliente. Dovrei pagare tu le spese pubblicitarie le spese di marketing e così via. Questo è esattamente lo stesso sia che tu pensi di vendere online o offline.
Se invece tu vorrai un distributore la ricerca sarà più difficile ma d’altro canto avrai qualcuno che andrà in giro a proporre i tuoi prodotti a negozianti e ai rivenditori e da un lato avrai un margine molto più basso e per questo ti servirà in entrambi i casi vedere quella che sarà la tua strategia di prezzo.
COME DARE IL GIUSTO PREZZO ALLE NOSTRE CREAZIONI:
Ogni prodotto ha un costo il prezzo è fantasia nel senso non possiamo spararla grossa. Se il nostro brand non è coerente con il prezzo che chiede! ovviamente noi abbiamo sostenuto dei costi li abbiamo e visti nella parte analoga nella parte analoga della fase di collection design.
Noi dovremo definire per ogni prodotto a partire dal costo quale sarà il prezzo di vendita! QUESTA DISCIPLINA SI CHIAMA: PRICING!
ricordandoci delle cose fondamentali ovvero che nel caso di vendessimo direttamente avremo solamente il costo del prodotto e un moltiplicatore.
Nel caso ne vede solo indirettamente tramite un distributore. Dovremo tener conto che un distributore del nostro prezzo dovrà applicare un moltiplicatore. il moltiplicatore normalmente nella moda è di 2.5 quindi dovremo fare in modo che i nostri prodotti possano sostenere per 2.5.
il prezzo finale non sarà quello che noi diamo al rivenditore ma sarà quello che lui applicherà al cliente finale che sarà appunto questo. Ovviamente visto che i prodotti non si vendono da soli sarà importante e in maniera trasversale che occupa tutte e due le parti di questo Canvas. Creare una strategia di marketing efficace che vada a essere appunto omni canale.
MARKETING E VENDITA SONO LA STESSA COSA?
Il marketing è connesso alla vendita ma non è la stessa cosa. Quindi per arrivare sul mercato dovremo per forza occuparsi delle nostre risorse promozionali i nostri materiali come andremo poi a utilizzare a presentare i nostri prodotti per raggiungere il cliente qualsiasi esso sia.
Avremo bisogno appunto della creazione di contenuti fotografici testuali cataloghi materiali che appunto ci serviranno in tutti i casi per raggiungere il nostro cliente finale. Devi pensare a questa parte uguale a come se tu stessi mettendo sul negozio uno dei grandi errori pensare che la vendita online sia più facile di prendere un negozio e vendere i prodotti.
In realtà è anche l’impegno. Uno pensa che vendere online sia più semplice che vendere con un negozietto in realtà è falso.
Online è tutto molto impegnativo e quindi deve mettersi nell’ottica anche se tu vorrai vendere solamente online di avere una struttura dietro come se tu gestissi un negozio con un magazzino con dei prodotti con delle offerte e così via.
Questo ti servirà appunto per costruire la corretta strategia di marketing che andrà poi a convergere su due cose molto importanti:
La tipologia di relazione che andremo ad instaurare con i nostri potenziali acquirenti
le spese che dovremo affrontare per raggiungere il mercato che dovremo detrarre dal nostro prezzo finale.
il marketing è una relazione con il potenziale cliente sia che sia un rivenditore oppure il cliente finale e avranno bisogno da un lato di advertising quindi qui purtroppo avremo dei costi dei nuovi costi che andranno ad aggiungersi alla nostra tabella dei costi.
ADVERTISING IL NOSTRO “SOCIO” OCCULTO
Dovremo decidere quindi quanto investire per far arrivare i nostri prodotti sul mercato in un qualsiasi modo o rinunciando a parte del nostro margine tramite appunto un rivenditore o un distributore oppure pagando Facebook Google e così via o anche banalmente una fiera ancora fiera è un corso di advertising se ne partecipiamo una fiera costa!
Ovviamente tutti questi costi bisogna metterli in fila uno dopo l’altro per poi decidere appunto quale può fare per noi e quale no e quanto è sostenibile nel tempo.
Altra cosa che non è necessariamente connessa ai costi ma può avvenire anche in maniera organica sono le public relations noi avremmo bisogno visto che :
il nostro brand è una relazione triadica tra noi designer il prodotto e il pubblico.
Avremo bisogno di fare in modo che le persone parlino con noi quando possiamo farlo tramite comunicati stampa tramite un ufficio stampa appunto che vadano a parlare per noi o tramite le attività normali e genuine di promozioneche possiamo fare per il nostro brand.
Noi avremo bisogno di essere conosciuti se rimarremo sconosciuti sarà sempre difficile sfondare e sarà sempre un nuovo inizio quando una persona che non ci conosce dovrà in qualche modo fidarsi di noi.
COSTRUIRE FIDUCIA È ALLA BASE DI OGNI RELAZIONE INCLUSA QUELLA CHE NOI DOBBIAMO INSTAURARE CON I NOSTRI INTERLOCUTORI.
Più le persone verranno convinte della riprova sociale appunto dalle pubblicazioni e dalle recensioni dalle persone entusiaste di quello che facciamo più sarà poi facile arrivare sul mercato e vendere i nostri prodotti.
Ovviamente un altro modo per toccare questo tema delle relazioni pubbliche le PR è anche la creazione di eventi. Alle persone piace partecipare a eventi queste possono essere fiere possono essere degli eventi fatti appunto per vendere i tuoi prodotti.
Quindi nella tua strategia di marketing, anche nel caso appunto tu voglia fare la vendita diretta sarà sempre bene cercare di pianificare decidere quando dove inserire degli eventi promozionali dove potrai in qualche modo o far preordinato la collezione o addirittura venderla.
Non sempre stiamo parlando di sfilate stiamo parlando di cose molto più ridotte dove magari con la giusta sinergia riuscendo a coinvolgere il giusto pubblico, con degli influencer piuttosto che persone influenti nel settore.
Potrai avere successo.
CONCLUSIONE:
Una volta che avrai definito il quadrante del marketing e della distribuzione avrai gli elementi fondamentali per andare sul mercato ovvero: il prezzo dei tuoi prodotti e i canali di distribuzione. Il prossimo quadrante sarà dedicato al OPERATIONS.
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Da Corrado è tutto! Al prossimo articolo!
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